어제 광고주 미팅에서 광고주가 "다른 대행사에서 브랜드와 관련된 생각지도 않은 제안이 들어왔는데, 사이즈가 너무 커서 거절했다"는 이야기를 했다. 그 말에 대한 두 가지 생각은, 현 대행사에게 솔직하게 그런 이야기를 해줌에 감사하면서도, 그런 미팅 자리를 가질 수 있을 정도로 우리 서비스가 만족스럽지 못하다는 반증이다. 물론 내가 다른 광고주 영업 작업 하듯이, 다른 대행사에서 내 광고주 영업 작업을 할 수도 있는 것인데, 이 회사로 적을 옮긴 지 3개월 조금 더 되는 시점임에도 이런 소식을 두 번씩이나 듣는 것은 문제의 구실이 될 수도 있는 부분이다. 그런 구실은 우리 스스로가 만들기 때문이다.
대행사가 다른 광고주로부터 선택을 받을 때는 여러 가지 이유가 있겠지만, 가장 큰 무기이자 자산은 광고주의 만족도일 것이다. 현 광고주의 캠페인이 너무 성공적이어서 그 성과가 외부로 회자되거나, 아니면 현 광고주가 이 대행사의 서비스 & 크리에이티브 퀄러티를 다른 광고주에게 추천해줄 때. 그들도 대행사 서비스와 크리에이티브를 소비하는 사람들이라, 일반 소비자가 제품 사용기를 올리고 그 사용기에 또 다른 소비자가 관심을 갖는 것 이치와 별반 다를 바 없을 것이다.
그렇다면 대행사가 가장 많은 투자를 해야 하는 것이 현 광고주를 위한 서비스일텐데, 이 회사의 경영 방침은 정반대다. 배가 고프다는 핑계로 신규 영입에 너무나 많은 시간을 투여한다. 재미있는 것은, 현 광고주가 주는 수익이 높지 않다는 불만은 계속 하면서도, 새롭게 접촉하는 광고주에게는 그들이 관심 가질 만한 성과와 아이디어도 없이 "비딩만 붙여주시면 열심히 하겠다"는 구걸 뿐이다.
대행사가 더 많은 수익을 가장 효율적으로 올릴 수 있는 확률은 기존 광고주에게서 나온다. 전통적인 수수료 지급 체계라면 Fee 지급 체계로 바꾸면 되고, 이미 Fee 지급 체계라면 Fee를 더 많이 받을 수 있는 업무와 서비스를 제안하고 그 능력을 보여주면 된다. 따라서 목표가 구체적이고 정확해야 하며, 목표 달성을 위해 세부적인 플랜이 뒷받침 되어야 한다. 이를 위해 필요한 건 기본적이고 합리적인 생각의 전환 뿐이다.
그럼에도 불구하고 외형의 확장이, 신규 광고주 영입이 필요하다면, 비딩 기회가 열리기를 보채거나 기다리지 말고 우리가 그들을 얼마만큼 오랫동안 봐왔고, 그들의 비즈니스의 문제와 기회가 무엇이며, 그래서 이런 아이디어가 그들의 비즈니스 성과를 만들 수 있음을 고민하고 제안하는 데에 투자를 하는 것이 선행되어야 한다.
현실적이고 합리적이면서도 실속 있는 방향으로.
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